Jemand hat mir mal gesagt: „Never believe in your own PR!“ Er hatte Recht und ich habe mir diesen Satz gemerkt.

Die Collax Inc. (Boston und München) hatte ich 2005 gegründet. Nach der ersten sehr erfolgreichen Finanzierungsrunde im Sommer 2005 starteten wir eine Marketing- und PR-Kampagne in den USA und in Europa. Collax hat Linux-Server (best of breed open source software) entwickelt und vermarktet. Wir wurden bereits nach kurzer Zeit als Wettbewerber von Microsoft im SMB-Markt genannt. Ein paar Wochen lang glaubten wir es selber. Irgendwann hat uns die Realität eingeholt und wir haben erkannt, dass sehr gute PR noch lange nicht bedeutet, dass die Umsätze ebenfalls steigen.

Im Gegenteil – es kann sogar sein, dass man die Augen verschließt und die Realität nicht sieht, weil man ja denkt, dass man so toll ist. Journalisten und Analysten wollen mit einem sprechen. Man gibt Interviews und vergisst sich um das operative Geschäft zu kümmern.

Das soll nicht heißen, dass PR nicht wichtig ist. Aber manchmal frage ich mich schon, welchen Zweck einige Marketing- und PR-Kampagnen einzelner Startups haben. Normalerweise sollte eine Kampagne dazu dienen, mehr Kunden zu bekommen. Klar ist es schön für die Gründer, wenn über sie als Person und über ihr Startup viel in den bekannten Startup-Gazetten zu lesen ist.

Aber mal ehrlich – bringt das mehr Kunden? Interessiert es einen potentiellen Kunden, dass ein (B)-Hollywood-Schauspieler einer der Investoren ist? Entscheidet sich ein interessierter potentieller Kunde für einen Service oder ein Produkt, nur weil es oft auf Techcrunch, VentureBeat, Deutsche Startups, Gründerszene, etc. auftaucht?

Wahrscheinlich hat jetzt jeder ein paar Startups im Sinn…. oder?

Ich wiederhole meinen Ratschlag nochmals – NEVER BELIEVE IN YOUR OWN PR.

Die Wahrheit findet Ihr in der Sales-Pipe, der Conversion Rate, der Top-Line und der Bottom-Line in eurer P&L.

Nachdem ich mehrfach darauf hingewiesen wurde, dass sich der News-Charakter meines Blogs mehr in Richtung „Geschichten aus der Vergangenheit“ entwickelt hat, habe ich mit Erschrecken festgestellt, dass es verdammt lange her ist, seit dem ich etwas in meinen Blog geschrieben habe.

Der Grund ist relativ einfach.  Wir (www.targetpartners.de) haben seit Anfang des Jahres einfach sehr viele spannende Deals gesehen. Es ist unglaublich, wie viele Business Cases wir derzeit auf den Tisch bekommen. Unser Dealflow steigt weiterhin.

In den letzten Monaten haben wir in 5 neue Startups (GameGenetics, Tado, Adeven, Doo und Theva) investiert. Zwei Unternehmen kommen aus Berlin, zwei kommen aus München und eines kommt aus Bonn. 4 der Startup haben Tech-Gründer,  drei der Startups wurde von Serial-Entrepreneurs gegründet, keines der Startups ist ein Copy-Cat und 4 der Startups sind von Anfang an international unterwegs.

Wenn ich unsere Portfolio-Unternehmen und die Startups aus unserem Dealflow in 2012 betrachte, dann stelle ich folgende Trends fest:

• Nur noch wenige Copy-Cats
• Anteil der Startups mit einer soliden Technologie nimmt zu
• Immer mehr Serial Entrepreneurs

Hört sich das zu positiv an?
Ja klar, wir sehen auch weiterhin Copy-Cats, wie den x-ten Pinterest- oder OpenSky-Clone und sogar noch Nachzügler des Groupon-Hypes. Die Mehrheit der Deals sind zum Glück keine „billigen“ Kopien.

Habe ich gerade Kopien als billig bezeichnet? Das muss ich relativieren. Einige Copy-Cats machen meiner Meinung nach Sinn. Aber halt nicht gleich immer 10 oder 20 identische im deutschen Markt.

Jedoch erkennen wir, dass es immer mehr Gründer mit technischen Background gibt. Einige von ihnen haben erste Erfahrungen in den besagten Copy-Cat-Startups gemacht. Nun möchten sie etwas eigenes starten. Dabei verlassen sich diese Gründer nicht auf bereits bestehende „Vorbilder“ (meistens aus den USA) sondern suchen nach wirklichen Innovationen.

Diese Gründer findet man nicht nur an den “alten”, bekannten Tech-Standorten, wie in München, Karlsruhe, etc. sondern auch zunehmend in Berlin. Die Anzahl der Technologie-Startups in Berlin steigt zusehends. Bitte weiter so…

Das neue Jahr ist nun gerade einen Monat alt und bereits jetzt zeigt sich, dass der Trend ungebremst ist. Deutschlands Gründerszene wächst weiter. Seit Anfang 2007 erhalten wir Quartal für Quartal mehr Business Cases. Die Anzahl hat sich fast verdoppelt. Auch im Januar 2012 ist dieser Trend zu erkennen.

Wichtig dabei ist, dass wir immer weniger Copy-Cats erhalten.

Vielen Dank an alle Gründer.

Die Gründerszene hat mich nach meinem Jahresrückblick aus Sicht eines VCs gefragt. Hier kommen meine “2 cent”…

Deutschland und insbesondere Berlin wurden 2011 als neuer Startup-Hotspot gefeiert. Was muss Deutschland 2012 noch aufholen?

Ich wünsche mir den Anspruch, internationale Player zu bauen. Das funktioniert nur schwer mit Copycats im Sektor Consumer-Internet. Aus Deutschland heraus haben es bisher nur wenige Unternehmen auf das weltweite Parkett geschafft. Vielmehr sollte der Gründergeist auch im technologischen Bereich Fuß fassen. Hier besteht die Chance auf dem internationalen Markt.

Welche Geschäftsmodelle werden 2012 groß?

Beim Blick in die Venture-Capital Kristallkugel habe ich die Antwort gefunden. Leider kann ich sie nicht mitteilen.

Größere Investorenlandschaft, größere Unsicherheiten bei Gründern. Welchen Tipp gibst Du Gründern mit ins Jahr 2012?

Noch nie gab es so wenig Venture-Capital wie aktuell. Es gibt viele kleine Investoren, die aber zum Teil nicht in der Lage sind, ein Startup durchzufinanzieren. Mein Tipp an Euch: Bei der Auswahl der Investoren darauf achten, dass genügend Geld vorhanden ist. Macht Eure eigene Due Diligence. Nehmt Kontakt auf zu anderen Gründern, sprecht nicht nur über den Investor, sondern auch über die dort handelnden Personen.

Was wünschst Du Dir für die Startuplandschaft im Jahr 2012?

Weiterhin ungebremsten Unternehmergeist. Kreative Gründer die nicht nur kopieren, sondern eigene Ideen umsetzen. Startups, die in der Lage sind, international zu wachsen und aus denen man nachhaltig große Unternehmen bauen kann. Ergo Durchhaltevermögen. Nicht sofort beim ersten Angebot verkaufen. Und ich wünsche mir auf jeden Fall mit allen Gründern und Investoren viel Spaß in 2012. Denn der gehört dazu.

Die Gründerszene hat mich nach meinem Jahresrückblick aus Sicht eines VCs gefragt. Hier kommen meine “2 cent”…

Startupfinanzierung im Jahr 2011. Hat sich in diesem Jahr etwas Entscheidendes verändert?

Grundsätzliches hat sich nicht geändert, jedoch ist das Thema Crowdfunding stärker diskutiert worden. Generell habe ich den Eindruck, dass die Business-Angels und Inkubatoren sich in den letzten Jahren stark weiter entwickelt haben. Ich finde es sehr gut, dass sich die Inkubatoren- und Business-Angels-Landschaft erweitert und nicht ausschließlich auf Berlin fokussiert. Es wird sicherlich spannend zu beobachten sein, wie die neu aufgestellten Inkubatoren agieren und welche Konzepte und Business-Cases sie unterstützen werden.

Welche Trends haben sich 2011 in der Finanzierung von Startups ergeben?

Von einem Trend möchte ich noch nicht sprechen: Wir werden sehen, ob sich Crowdfunding weiter entwickelt. Ich habe Bedenken hinsichtlich der Investitionssummen und der gesamten Metrik bei Folgefinanzierungen. Sehr wichtig ist, dass Business-Angels weiterhin aktiv bleiben, um die interessanten Startups zu unterstützen und anfangs zu finanzieren. Die meisten Business-Angels machen hierbei einen wirklich guten Job. Aber Achtung – es gibt auch “neue” Business-Angels, die a) viel zu wenig Kapital und b) weder ausreichende Erfahrungen als Unternehmer noch Erfahrungen als Business-Angel haben.

Mein Tipp an die Unternehmer: Macht Eure Hausaufgaben bei der Auswahl des richtigen Investors. Das gilt auch bei der Auswahl des richtigen Venture-Capitalisten. Ein richtiger Trend ist die Bildung von Investoren-Syndikaten aus nationalen und internationalen Venture-Capitalisten. Für ein Startup in Deutschland, welches kapitalintensiv ist und internationalisieren wird, ist ein solches Investoren-Syndikat sehr hilfreich.

Was waren Deine Highlights im Jahr 2011, welche Exits oder Neugründungen haben Dich beeindruckt?

Für mich war ein Highlight der Hype um Airbnb (www.airbnb.de) und die deutschen Copycats Wimdu (www.wimdu.com) und 9flats (www.9flats.com). Ist es nun ein stabiles und nachhaltiges Geschäftsmodell oder nicht? Wir werden sehen. Übertroffen wurde es natürlich von Amen (amenhq.com). Ich weiß nicht, ob Amen funktioniert, aber es war schon verwunderlich, dass ein Startup auf Grund populärer Investoren so viel Aufmerksamkeit erhält.

2011 war auch das Jahr sehr interessanter Exits. Die deutsche Startup-Szene braucht diese Exits, um zu beweisen, dass man in Deutschland große Unternehmen beziehungsweise Unternehmen mit einem großen Marktwert bauen kann. Drei Exits sind gute Beispiele hierfür:

• Astaro (www.astaro.com) ist ein Enterprise Software-Unternehmen, welches wenige Leser kennen. Es wurde in Karlsruhe von Jan Hichert und seinen Co-Foundern gegründet. 2002 hat es eine erste Finanzierungsrunde von einem deutschen Venture-Capitalisten und einem US-VC erhalten. Jan hat Astaro in den vergangenen zehn Jahren zu einem hoch profitablen und stark wachsenden international aktiven Software-Unternehmen entwickelt und es dieses Jahr an Sophos (www.sophos.de) verkauft. Die Höhe des Exits ist nicht offiziell – nur soviel – es war sicherlich einer der größten Exits der vergangenen Jahre.
• Ein weiterer spannender Exit war der Verkauf von DailyDeal an Google. Ich finde es erstaunlich, was das DailyDeal-Team und deren Investoren in kürzester Zeit erreicht haben und wie sich DailyDeal (dailydeal.de) in der “battle of material” – der Schlacht mit der Ressource Geld – durchgesetzt hat.
• Innerhalb von zweieinhalb Jahren haben Marc Gumpinger, Dominik Westner und Christian van der Leeden die Scoreloop AG (www.scoreloop.com) zu einem weltweit dominanten Player im Mobile-Social-Gaming-Markt aufgebaut. Ich nenne Scoreloop nicht, weil wir Scoreloop von der Seed-Finanzierung bis zum Exit begleitet haben, sondern weil Scoreloop gezeigt hat, dass ein deutsches Startup von Anfang an weltweit nicht nur mithalten, sondern vielmehr eine neue Kategorie und ein neues Geschäftsmodell bilden kann.

Highlights unter den Neugründungen bereits nach einem Jahr auszumachen beziehungsweise einzelnen Unternehmen das Prädikat Highlight zu geben, ist schwierig. Ein Unternehmen finde ich aber besonders spannend. Es verbindet einen technologischen Ansatz mit einem Consumer-Case, der eine riesige Herausforderung darstellt. Es ist Doo.net (www.doo.net). Leider habe ich viel zu spät von diesem Unternehmen erfahren und hatte keine Chance, mir das Startup und das Team näher anzuschauen. @Jörg Binnenbrücker von DuMont Venture (www.dumontventure.de): Ich drücke Euch die Daumen.

Die Landschaft der Investoren hat sich auch 2011 wieder erweitert. Wer hat es geschafft, in die Riege der Topinvestoren aufzusteigen?

Eine prägnante Veränderung bei den deutschen Investoren gab es in 2011 meiner Meinung nach nicht. Ob ein Investor ein Top- oder Flop-Investor ist, das entscheidet sich am Ende der Fund-Laufzeit. Es ist nicht entscheidend, wie viele Unternehmen ein Investor finanziert, sondern welche. Leider ist die Investorenlandschaft in Deutschland viel zu dünn besiedelt. Es gibt unter anderem zu wenig Venture-Capital, um die weiterhin zunehmenden interessanten Startups zu finanzieren. Aus diesem Grund drücke ich meinen Kollegen, die sich im Fundraising befinden, ganz kräftig die Daumen. Nur wenn ausreichend frisches Kapital vorhanden ist, funktioniert das gesamte Ecosystem.

Was rätst Du Gründern zum Jahreswechsel?

Auch Ihr braucht mal Pause. Jeder muss seine Aggregate runterfahren. Weihnachten und Neujahr eignen sich dafür prima. Dann geht’s mit Vollgas ins neue Jahr.

Etwas Spekulation am Ende des Jahresrückblicks?

Aus dem Bauch heraus: In den vergangenen Monaten gab es immer mal wieder Meldungen über atemberaubende Erstrundenfinanzierungen in zweistelliger und sogar dreistelliger Millionenhöhe. Liebe Gründer, lasst Euch nicht schocken – auch in der Startup- und Venture-Capital-Szene wird sicherlich manchmal lauter getrommelt, als die Musik wirklich spielt. Bei einigen Runden glaube ich nicht, dass so viel Geld geflossen ist. Oft wird nur ein Teil der Finanzierungssumme überwiesen. Weitere Tranchen sind dann von Milestones abhängig. Es gibt nur eine Handvoll Investoren, die 20 Millionen oder sogar 100 Millionen in eine A-Runde investieren, ohne zu wissen, ob das Modell valide ist. Diese Meldungen können eine “battle of material” sein, die andere Wettbewerber abschrecken soll.

Ein Term-Sheet beschreibt im Groben den späteren Inhalt der gesamten Finanzierungsverträge.

Nachdem ein VC mit dem Startup ein solches Term-Sheet verhandelt und abgestimmt hat, sollten die wesentlichen „Terms and Conditions“ geklärt sein. Ich präferiere hier ein ausführliches Term-Sheet, das ruhig ein paar Seiten lang sein kann. Wenn beiden Seiten möglichst alle entscheidenden Punkte diskutiert und fixiert haben, dann ist das Entwerfen der Finanzierungsverträge nur noch reine Durchführung. Ein zu kurzes Term-Sheet, das auf nur einer Seite spiegelstrichartig die Konditionen und Modalitäten skizziert, wird regelmäßig bei späteren Vertragsverhandlungen zu erneuten Diskussionen und damit zu unnötigen Hindernissen führen.

Erst prüfen – dann binden

Aus eigener Erfahrung als Unternehmer: Es gibt leider auch Investoren, die gern mal „schnell“ ein Term-Sheet herausgeben und unterschreiben, ohne sich zu 99 Prozent sicher zu sein, dass sie wirklich investieren wollen. Als Unternehmer sollte man daher erfragen und herausfinden, ob das Term-Sheet unterzeichnet wird, weil der Investor es ernst meint oder ob er sich den Deal lediglich über einen Exklusivitätszeitraum, der in einem Term-Sheet definiert wird, sichern möchte. Letzteres ist sehr lästig und eine reine Zeit- und Ressourcenverschwendung für den Unternehmer. Hier kann der Kontakt zu Unternehmen helfen, in die der VC bereits investiert hat. Auch Gespräche über den Ruf eines VC auf Gründerabenden und bei Veranstaltungen von Businessplan-Wettbewerben geben einen ersten Eindruck.

Für den Unternehmer und für den VC ist die Verhandlung eines Term-Sheets ein sehr wichtiger Schritt zum Investment. Hierbei zeigt sich, ob man sich auf gemeinsame Konditionen verständigen kann. Dabei geht es um mehr als nur um die Unternehmensbewertung und die Investitionssumme. Auch wenn es nach juristischem Kleinkram klingt, sind die folgenden Punkte enorm wichtig. Richtig diskutiert und formuliert verhindert ein solches Term-Sheet spätere Diskussionen und falsche Interpretationen bei der Erstellung der Finanzierungsverträge.

Elementare Inhalte des Term-Sheets

1. Am Anfang steht die Bewertung des Unternehmens (Preis pro Anteil). Dann muss man darüber einig werden, zu welchem Preis der Investor welchen Anteil übernehmen soll (Beteiligungsverhältnisse nach Investment, Höhe des Investments).

2. Es sollte geregelt sein, wer bei einem Exit (Verkauf des Unternehmens oder Börsengang) welche Rechte hat (z.B. Liquidationspräferenz).

3. Auch eine mögliche weitere Finanzierungsrunde mit einer geringeren Bewertung sollte gleich mit geplant werden. Investoren haben bei einer solchen „Down-Round“ ein Interesse daran, dass ihr proportionaler Anteil an der Gesellschaft gleich bleibt. Sie erhalten deshalb oft einen Verwässerungsschutz.

4. Investoren lassen sich zudem Vetorechte für wichtige Entscheidungen der Gesellschaft einräumen (z.B. Änderungen der Satzung, Bestellung von Geschäftsführeren etc.).

5. Investoren sind natürlich daran interessiert, dass die Inhaber und/oder Gründer dem Unternehmen verbunden bleiben. Deswegen verabredet man meist ein so genanntes Founders Vesting. Hier definiert man gemeinsam die Höhe der gebundenen und nicht frei verfügbaren Anteile der Gründer  sowie den Zeitraum, nach dem die Anteile wieder frei zur Verfügung stehen, also etwa auf andere Personen übertragen bzw. veräußert werden können.

6. Auch ein Trade Sale, also der spätere Verkauf an ein anderes Unternehmen, sollte bereits diskutiert werden. Dazu gehören Regelungen zu den Vorerwerbsrechten. Hier geht der veräußerungswillige Gesellschafter die Verpflichtung ein, den anderen Gesellschaftern vor Abschluss eines Kaufvertrages mit einem Dritten die zu verkaufenden Anteile zum Kauf anzubieten. Damit verhindern die verbleibenden Gesellschafter, dass Anteile an unerwünschte Mitgesellschafter gelangen.

7. In eine ähnliche Richtung zielen die Mitveräußerungsrechte. Mit ihnen wird sichergestellt, dass vor allem die operativ tätigen Gesellschafter ihre Geschäftsanteile nicht vor den Finanzinvestoren verkaufen können. Meist verpflichten sich die Gesellschafter, die Anteile anderer Gesellschafter im Falle eines Verkaufs ihrer eigenen Anteile zu gleichen Konditionen mitzuverkaufen.

In bestimmten Situationen (z.B. beim Ausscheiden von für den Unternehmenserfolg wichtigen Gründern) möchte der Investor Mitnahmerechte ausüben, das bedeutet er möchte das Recht haben, seine Anteile zu verkaufen und die anderen Gesellschafter zum gemeinsamen Verkauf zu bewegen.

8. Auch über den Aufsichtsrat bzw. Beirat und dessen Besetzung sollte im Vorfeld gesprochen werden. In der Regel erhält der Investor einen Sitz im Aufsichtsrat bzw. Beirat.

9. Da Investoren am Geschäftsverlauf ein hohes Interesse haben, vereinbaren sie mit der Geschäftsführung zudem bestimmte Auskunftsrechte. Dazu gehören besonders vom Management regelmäßig zu liefernde Reports und Informationen.

10. Auch über die Konditionen und Inhalte der Anstellungs- und Managementverträge sollte man sich im Vorfeld bereits im Groben einig sein.

11. Geregelt werden müssen zudem die Zustimmungserfordernisse, also alle die Prozesse und Entscheidungen des Managements, für die es der Zustimmung des Beirats bzw. des Aufsichtsrats bedarf. Das kann ebenso Mitarbeiterverträge wie den Verkauf von Tochterunternehmen betreffen.

12. Die konkrete Verwendung der Investitionssumme gehört ebenfalls ins Term-Sheet. Also: Für was darf und soll das Investment operativ verwendet werden?

13. Vor allem für die Gründer wichtig ist das Thema Exklusivität: Über welchen Zeitraum räumt man dem ausgesuchten VC ein Exklusivrecht für das anstehende Investment ein?

14. Am Ende bleibt noch die Frage nach den Kosten für Anwälte, Notare, Registergerichte. Im Term-Sheet sollte geklärt sein, wer für welche Posten aufkommt bzw. nach welchem Schlüssel geteilt wird.

Schon wahr, es klingt nach Bürokratie. Aber je klarer eine solche Vereinbarung verfasst ist, desto schneller läuft in der Regel der weitere Prozess. Und darum geht es ja, damit das Unternehmen mit dem frischen Kapital möglichst bald erfolgreich arbeiten kann.

Internationale Exits sind der Treibstoff für erfolgreiche und gut finanzierte Startups in und aus Deutschland in der Zukunft.

Eigentlich sollte ich mich ein wenig ärgern, weil ich damals nicht investiert hatte. Gestern wurde DailyDeals an Google verkauft. Meine Freude überwiegt! Warum?

Zu aller erst freue ich mich für das Gründerteam und für alle Business Angels und Investoren, die DailyDeals unterstützt haben.

Am meisten freue ich mich für das gesamte deutsche Ecosystem. Ein solcher internationaler Exit hat langfristige, positive Effekte für die gesamte Szene (Startups, Business Angels, VCs). Wir brauchen mehr davon.

einige der positiven Effekte:

• noch mehr Talente wollen Unternehmer werden
• Business Angels erhalten fresh-money, um in weitere Startups zu investieren
• LPs (Investoren in VC-Fonds) bekommen mehr Interesse an deutschen VCs und deutschen Startups

Nein, ich bin kein Spielverderber oder eine Spaßbremse.

Wenn jemand Unternehmer werden will und ein Startup gründen möchte, dann sollte er (sie) es auch tun. Ja, man sollte auch immer mit Spaß bei der Sache sein – egal ob im Job oder bei seinen Hobbys. Nur dann wird man richtig gut sein.

In den letzten Jahren habe ich an vielen Gründerveranstaltungen teilgenommen. Egal ob in München, Berlin oder in anderen Städten. Es ist einfach sehr spannend zu beobachten, dass viele Studenten den Weg in die Selbstständigkeit als Alternative zur Karriere im Großunternehmen sehen und dass High-Potentials von der Karriereleiter springen und direkt im kalten Wasser als Entrepreneur landen. Die Frage ist nur, was die Beweggründe sind?

Bei einigen Leuten hatte ich das Gefühl, dass sie unbedingt ein Startup gründen wollen, weil es cool ist, weil es eben zum Zeitgeist passt. Ist das Gründen eines Start-Ups cool oder ein Selbstzweck?

Also wenn ich mich an meine  Zeit als Unternehmer in Startups zurück erinnere, dann waren die Jahre weniger durch Party und viel mehr durch Arbeit geprägt. Freunde hatte ich teilweise Monate lang nicht getroffen und Beziehungen wurden strapaziert (sorry!) – irgendwie gab es Zeiten, da fühle ich mich wie ein „sozialer Zombie“. Ist es also cool ein Startup zu gründen und ist die Arbeit und das Leben als Gründer eine große Party? Nein!

Zu gründen (wie es heute heißt) ist kein Selbstzweck. Und es ist auch keine coole Sache. Natürlich soll man Erfolge und wichtige Meilensteine feiern – Release-Parties, neue Kunden, abgeschlossene Finanzierungsrunden, etc. hören dazu.

Am 11. Mai wurden ich auf ein Panel vom Entrepreneurs Club in Berlin eingeladen. Das Panel setze sich aus verschiedene Startup-Gründer und VC-Investoren zusammen. Im Auditorium befanden sich ca. 70 Unternehmer und zukünftige Gründer. Die Veranstaltung fand im Frannz Club in der Kulturbrauerei statt.

Die Veranstaltung sollte dazu beitragen die Dos & Don’ts im Umgang mit VCs zu diskutieren.

Wie kommt man als Unternehmer an einen VC ran?

Wann sollte man mit der Suche nach Kapital starten?

Welche Startups sind für einen VC interessant?

Was kann ein VC für das Startup tun?

Auf welche Klauseln im Investment-Vertrag sollten Unternehmer besonders achten?

Welche Vor- und Nachteile haben Finanzierungsrunden, die in Tranchen mit Mile-Stones durchgeführt werden?

Für mich als VC war es sehr interessant die Erfahrungen, Meinungen und Erwartungen von verschiedenen Gründern zu erfahren. Außerdem habe ich viele neue Unternehmer und deren Cases kennen gelernt.

Der Entrepreneurs Club hat eine erstklassige Veranstaltung organisiert. Die Diskussion was nicht wachsweich wie so viele andere Panel-Diskussionen sonder es wurden Fragen aus Sicht von Unternehmern und aus Sicht von VCs besprochen.

Als ich noch selber Unternehmer und Gründer von Startups war, habe ich mich bei den Gesprächen mit VCs und bei den diversen VC-Runden oft gefragt, wie die internen Abläufe beim VC ausschauen. Heute kenne ich beide Seiten des Tisches und weiß aus eigener Erfahrung, wie ein VC arbeitet. Vielleicht hört sich er der Ablauf sehr strukturiert an und fast überorganisiert.

Ich kann aber jeden Gründer beruhigen: Trotz des strukturierten Vorgehens können wir sehr schnell entscheiden. Die Struktur ist einfach sehr wichtig, um nichts zu übersehen.

Wie also entscheiden Venture Capital Unternehmen, ob eine Geschäftsidee es wert ist, in sie zu investieren? Wie geht ein Venture Capital-Investoren vom Zeitpunkt, an dem ein Businessplan eintrifft, bis hin zum Abschluss der Finanzierungsrunde vor?

Geht es darum zu entscheiden, ob in ein Unternehmen mit einer bestimmten Geschäftsidee investiert wird, handeln Venture Capital-Investoren vom Eingang des Businessplans an bis zum Abschluss der Finanzierungsrunde anhand einer festen Struktur:

• Sie nehmen nach Eintreffen des Businessplans, eine erste Beurteilung vor.
• Anschließend folgt eine systematische und detaillierte Analyse, die Due Diligence.
• Zum Schluss kommt es zur Strukturierung der Finanzierungsrunde.

Beginnen wir damit, die Vorgehensweise nach Eintreffen des Businessplans zu beschreiben und darzustellen nach welchen Schritten die Beurteilung erfolgt:

Erfassen des Inhalts

Im Monat erreichen einen Venture Capital-Investor in Deutschland  zwischen vierzig und hundert Businesspläne, die bevorzugt per E-Mail entgegengenommen werden. Die Businesspläne werden anschließend in einer Deal-Flow-Datenbank erfasst, um alle Deals in einem strukturierten Prozess zu analysieren und zu evaluieren.

Anschließende Kategorisierung

Nachdem Investmentmanager sich mit dem Inhalt des Businessplans vertraut gemacht haben, gilt es den Business Case, zu evaluieren. Dabei prüfen die Investoren, ob die Geschäftsidee im Investment-Fokus liegt. Also, ob der potentielle Kapitalnehmer in einer Industrie aktiv ist, die das Venture Capital-Unternehmen fokussiert. Wichtig ist auch, ob das Unternehmen im angestrebten Investment-Gebiet des Venture Capital Investors ansässig ist, Darüber hinaus ist zu klären, ob sich das Unternehmen gerade in einer der Finanzierungsphasen, in die das Venture Capital-Unternehmen investiert, befindet. Ist es demnach beispielsweise im Seed- oder Early-Stage anzusiedeln?

Konsequenz der Kategorisierung

Trifft einer dieser Punkte nicht zu, wird der Investmentmanager den Businessplan nicht weiter verfolgen. Anschließend gilt es, die Geschäftsidee zu kategorisieren und dabei eine erste Bewertung vorzunehmen. Der Aufbau der Kategorien variiert innerhalb der verschiedenen Venture Capital-Unternehmen. Target Partners verwendet beispielsweise die Stufen eins bis drei, wobei eins als sehr interessant und drei als nicht interessant gilt. Cases, die die Stufe eins oder zwei erreicht haben, werden evaluiert.

Evaluierung des Business Cases

Der Venture Capital-Investor nimmt in diesem Zusammenhang erste Untersuchungen auf, um diese anschließend zu bewerten. Dabei erfolgt die Prüfung des Business Cases gemäß unterschiedlicher Faktoren.

Markt, Produkt & Technologie, Kunden, Wettbewerb – der erste Teil der Evaluierung

Ein Faktor bei dieser Evaluierung, ist der Markt. In diesem Punkt stellt sich die Frage, wie hoch der Bedarf der Dienstleistung oder des Produktes des Unternehmens auf dem Markt ist. Auch müssen sich die Investoren fragen, wie groß der bereits bestehende Markt auf diesem Unternehmensfeld ist. Wie viele potentielle Nutzer sind eigentlich wahrscheinlich und wie hoch ist in diesem Zusammenhang der erzielbare Umsatz?

Ein weiterer Faktor ist das Produkt und die damit verbundene Technologie. Für die Investmentmanager muss klar sein, ob das Produkt funktionsfähig ist und ob es bereits eingesetzt werden kann. Ein anderer und sehr entscheidender Aspekt, sind die Kunden. Dabei ist zu klären, ob bereits ein Kundenstamm existiert. Trifft dies zu, gilt es zu klären aus welcher Zielgruppe sich dieser zusammensetzt.

Venture Capital-Investoren interessieren sich unter anderem besonders für den Wettbewerb. Hierbei stellt sich die Frage, ob es generell Mitbewerber gibt. Ist das der Fall, muss klar sein durch welche Wettbewerbsvorteile sich das Unternehmen von bereits bestehenden Unternehmen abgrenzen kann. Außerdem prüfen die Investmentmanager, wie nachhaltig dieser Vorteil überhaupt ist.

Zweiter Schritt: Firmenstruktur, Management, Finanzplanung sowie Exit

Ein weiterer Punkt, der bei den Investoren auf große Aufmerksamkeit stößt, ist die Firmenstruktur. Die Investmentmanager eruieren, wie sich die Struktur der Gesellschafter gestaltet. Selbst die geplante Managementstruktur wird evaluiert. Fragen, in wieweit etwaige Personen für die Unternehmensleitung vorgesehen sind und wie stark das momentane Team ist, werden geprüft. Die Investoren achten in diesem Zusammenhang auch darauf, dass deutlich erkennbar ist, welche Schlüsselpositionen besetzt werden müssen und ob es dafür bereits Kandidaten gibt. Darüber hinaus wird geprüft, welche Patente und Urherberrechte dem Unternehmen gehören.

Bei der Finanzplanung achten die Investmentmanager vor allem darauf, wie realistisch sich die Finanzplanung gestaltet und wie viel Kapital das Unternehmen tatsächlich benötigt.

Der finale Aspekt, der Exit, der im Rahmen dieser Evaluierung behandelt wird, klärt, ob ein Börsengang mit dem Unternehmen vorstellbar ist, an wen die Firma verkauft werden könnte und welche Exit-Bewertung zu erzielen möglich ist.

Eine detaillierte Analyse folgt in der Due Diligence

Eine Evaluierung stellt noch nicht die Due Diligence dar. An dieser Stelle haben die Venture Capital-Investoren noch keine detaillierte und systematische Analyse des Unternehmens beziehungsweise des Geschäftsplans durchgeführt, um einen Gesamteindruck der wirtschaftlichen Lage, der Zukunftsaussichten sowie des Chancen- und Risikoprofils des Unternehmens zu gewinnen.

Demnächst erläutere ich den Ablauf einer Due Diligence und den Abschluss eines sogenannten Term-Sheets, welches die Konditionen und Bedingungen einer Beteiligung dokumentiert.